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Rudi Kutcha Product & Sales Bus de MAN y Neoplan: "El negocio del autobús es el negocio de las personas"



RUDI KUCHTA

Es jefe de Product & Sales Bus y como portavoz del Comité Ejecutivo, coordina las divisiones especializadas en MAN. Las cifras de ventas de autobuses de MAN y NEOPLAN han aumentado en un 45 por ciento en los últimos cuatro años mientras estuvo al timón. Se vendieron 7204 vehículos en 2018. "Este fue un esfuerzo de equipo. Todas las divisiones especializadas se unieron en una dirección", dice Kuchta.


Señor Kuchta, ahora estamos hablando de una historia de éxito, pero hace seis años las perspectivas eran sombrías.

KUCHTA Correcto, el sector del autobús fue el problema infantil de MAN durante mucho tiempo. Llegamos al fondo en 2013 y registramos las peores cifras de ventas en la historia de la compañía. 

¿Cómo ha respondido a la crisis?

KUCHTA Todos los gerentes de división celebraron una reunión. Para nosotros estaba claro que todos teníamos que tirar en la misma dirección. Solo con espíritu emprendedor podríamos encontrar el camino hacia el éxito. Necesitábamos una estrategia común y tuvimos que girar muchos tornillos de ajuste al mismo tiempo. El objetivo general es más importante que las metas divisionales. 

¿Quién tiraba en la misma dirección?

KUCHTA Producción, Gestión de productos, Ventas, Compras, Control, POSTVENTA , Gestión de calidad y Recursos humanos. Estas son las divisiones especializadas involucradas en la estrategia de éxito. Se trata de mucho más que "solo" vehículos. 

¿Qué medidas introdujo para lograr el cambio?

KUCHTA En ventas posicionamos mejor nuestro negocio principal en Alemania y Europa, al mismo tiempo que abrimos nuevos mercados extranjeros, como Singapur, México y Arabia Saudita. En Producción redujimos el número de plantas de cuatro a dos para agrupar la inversión allí. También hicimos recortes en la cartera de productos. Lamentablemente, tuvimos que despedirnos del Starliner, por ejemplo, el modelo de lujo de NEOPLAN. Nos estamos centrando en los mercados en los que podemos crecer de manera rentable. 

¿Cuál es la razón estratégica?

KUCHTA Simplificando el negocio: utilizando soluciones personalizadas para hacer que los modelos de negocios sean más fáciles y efectivos. Así es como optimizamos nuestro propio negocio. Y eso es exactamente lo que también ofrecemos a nuestros clientes.

¿Cómo involucro a los clientes?

KUCHTA El negocio del autobús es un negocio de personas. Así que mantenemos intensas discusiones con los encargados de tomar decisiones en las compañías de transporte de pasajeros y también formamos consejos de asesoramiento al cliente. 

Y los clientes de autobuses MAN y NEOPLAN quieren ...

KUCHTA ... sobre todo valores de utilidad fuertes: confiabilidad, seguridad, limpieza ambiental, eficiencia en el costo total de propiedad. Porque las compañías de autobuses toman decisiones sobre una base mucho menos emocional que los clientes de vehículos privados. Sin embargo, también es importante un gran diseño atractivo y funcional.

¿Cuán bien cumple la nueva generación de autobuses estas expectativas?

KUCHTA Han sido realmente positivas desde IAA 2018. El nuevo MAN Lion's City es considerado como el punto de referencia para los autobuses urbanos. Y para todas las unidades: diésel, gas natural y, en el futuro, el eBus, para el cual tenemos muchos pedidos anticipados. Los autobuses, MAN Lion's Coach, Tourliner y Skyliner de NEOPLAN, también tienen mucho éxito, como lo demuestran las cuotas de mercado y los premios de diseño. El MAN Lion's Intercity completa la cartera como una solución optimizada para el transporte interurbano.

Ya ha mencionado el costo total de propiedad. ¿Qué importancia tienen los servicios de MAN para el éxito del mercado?

KUCHTA Son una parte integral de nuestra estrategia y se expandirán continuamente. El servicio MAN BusTop ofrece talleres especializados para autobuses. Utilizamos MAN Transport Solutions para proporcionar asesoramiento integral sobre la expansión de una flota con unidades alternativas. MAN DigitalServices integra gestión de flotas, servicio de vehículos y logística. Y los cursos de capacitación MAN ProfiDrive ayudan a los conductores de autobuses a lograr un estilo de conducción seguro, económico y ecológico. Por lo tanto, el controlador tiene un impacto significativo en el costo total de propiedad.

¿A dónde vamos desde aquí? ¿Para qué cambios de mercado se esta preparando?

KUCHTA Los temas de movilidad ELÉCTRICA y conducción automatizada son los impulsores del mercado en los próximos años. Aquí estamos desarrollando conjuntamente las soluciones correctas junto con nuestros clientes. Queremos seguir teniendo tanto éxito. Porque el éxito es divertido.

Entrevista: Felix Enzian
Foto: MAN

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