CEO de Scania Argentina: "Para cuidar al cliente hoy sacrificamos rentabilidad"

Termómetro. Andrés Leonard, CEO de Scania Argentina, dice que cuando hay reactivación crecen los servicios de post-venta. Y caen con la crisis.

La multinacional sueca fabrica en Tucumán cajas de transmisión de camiones y buses que vende en el mundo. Por la crisis, renegocia condiciones para sostener ventas y compensa con sus exportaciones.

Scania es uno de los mayores fabricantes de camiones y buses del mundo. Está en la Argentina desde hace 43 años, con una planta en Tucumán, que actualmente se dedica a fabricar componentes de transmisión y exporta toda su producción. En ese sentido, la empresa está “blindada” frente a la crisis económica argentina. Pero hay una parte que no puede eludir el impacto negativo de la recesión y la devaluación del peso: la comercialización de vehículos en el país.

“En este momento estamos sacrificando rentabilidad para cuidar a los clientes y sostener las ventas”, reconoce ante Ámbito Financiero el CEO de Scania Argentina, Andrés Leonard.

Periodista: Dada su experiencia en otros países, ¿lo sorprende la situación argentina?

Andrés Leonard: Lamentablemente, no. En el resto de los mercados, tanto en Europa como en Latinoamérica, hasta Brasil, uno dedica una enorme parte del tiempo a negocios, a pensar. Y en Argentina el 50 por ciento del tiempo o más se dedica a discutir temas políticos y económicos y apagar incendios producidos por cimbronazos económicos muy brutales.

P: ¿Cómo afectan a Scania?

A.L.: Estos cimbronazos devaluatorios con impacto en los bienes de capital le pegan a nuestros clientes derecho, porque la gran mayoría, salvo los que están ligados a sectores como minería, pesca o petróleo, para el resto sus ingresos están en pesos. Esto hace que se frene la actividad.

P.: Es un efecto comercial. ¿Productivamente también les pega?

A.L.: Productivamente no. De hecho, Scania tiene presencia en Argentina desde hace 43 años y hemos pasado gobiernos variopintos, con una planta en Tucumán que empezó produciendo camiones y chasis de buses terminados. Con el tiempo eso fue cambiando y hoy es una planta que se especializa en componentes de transmisión. Scania es de las únicas empresas de vehículos pasados en el mundo que tiene toda la transmisión ciento por ciento propia. Este año vamos a estar exportando más de lo que importamos. Estamos invirtiendo en esa planta entre este año y el año próximo más de 40 millones de dólares para eficientizar nuestros procesos y para abrirle cabida a nuevos productos.

P.: En ese aspecto, la devaluación los favoreció entonces...

A.L.: En la exportación no nos complica; de hecho tenemos algunos costos en pesos, de manera que la devaluación nos hace más competitivos. Pero en lo que hace a la comercialización, ahí sí nos afecta. Una devaluación fuerte afecta mucho en dos sentidos. Primero, al cliente que quería ir a comprar un vehículo ahora le puede costar 1 millón de pesos más. Es mucho. Y el segundo punto es que nosotros no manejamos stocks, porque en esta nueva generación de vehículos, sobre todo en camiones, se especializan para un tipo específico de operación, entonces no es lo mismo un camión con una altura determinada, con una relación de transmisión. Se mandan a producir y eso en lista son tres meses. En ese plazo cuando hay una devaluación fuerte el cliente se asusta. Y esos nos afecta en la parte comercial.

P.: ¿Tuvieron que bajar las proyecciones de ventas para este año?

A.L.: Nos agarra el coletazo del año, y todavía no cambiamos las proyecciones porque veníamos con una orden bastante interesante, sobre todo en julio. Si se hubiese concretado íbamos a superar el volumen estimado de ventas de camiones que era de 1.100 unidades y otros 200 buses. Pero por la devaluación hay 500 órdenes en camiones que tuvimos que salir a renegociar para evitar que se caigan. Afortunadamente tenemos para ofrecer financiación propia en pesos que habíamos tomado a una tasa bastante competitiva. Estamos ahora justamente en ese momento de negociación con los clientes. Por eso todavía no bajamos la proyección de este año. Pero si me pregunta cuánto vamos a vender en 2020, sería algo muy difícil de responder.

P.: ¿Entonces para 2019 cumplen la pauta de ventas?

A.L.: Creemos que sí. Vamos a sacrificar márgenes de rentabilidad y nos vamos a descapitalizar. Vamos a tener que estar al lado del cliente dentro de nuestras posibilidades. Esto es una característica de Scania. Esto implica tratar de ayudarlos con las condiciones de financiamiento, refinanciar algunas deudas, extender un poco los plazos sobre todo para aquellos clientes que tienen deuda en dólares. Los precios de los vehículos no los tocamos tanto, jugamos un poquito con el tipo de cambio. Siempre tratamos de ayudar a aquellos que se han comprometido y el vehículo está producido para darle el empujón final y ayudar a concretar la venta.

P.: ¿En qué otro aspecto los afecta la coyuntura económica?

A.L.: Es un momento complicado donde se ve que la actividad económica incide en una parte importante de nuestro negocio que es el servicio de post venta (mantenimiento y reparaciones). Somos un termómetro bastante bueno de la actividad económica. Cuando hay crecimiento económico el servicio de post-venta crece porque aumenta la cantidad de kilómetros que ruedan buses y camiones.

P.: ¿Cómo operan los canales de ventas de Scania?

A.L.: La red de concesionarios es básicamente 50 por ciento privada y 50 por ciento propia. Tenemos mucha presencia en el retail en distintas zonas del país con concesionarios y talleres propios. Hay ocho regiones en el país. Cuatro propias y cuatro privadas. Hay en total 28 puntos de servicios. Además hay 6 talleres que montamos en casas de clientes. Este es un negocio que también está dolarizado y la devaluación afecta al cliente, aunque en la torta de costos del cliente reparación y mantenimiento representa entre un 7 y 10 por ciento del costo operativo. Pero el ingreso en pesos y costos en dólares, para algunos de nuestros clientes es algo que los afecta mucho en un contexto con el actual.

P.: ¿Cómo está hoy el negocio de Scania en la Argentina?

A.L.: Scania es una empresa líder y quiere ser líder en un cambio hacia un sistema de transporte sustentable, tenemos presencia comercial pero también industrial. Este año vamos a ser superavitarios, con exportaciones entre 200 y 250 millones de dólares. Trabajamos 24 horas siete días por semana en la planta de Tucumán. Empleamos unas 620 personas directamente. Somos uno de los mayores empleadores de la provincia. En el país el total de empleo directo suma 1.000 personas, más una cantidad similar de empleo indirecto. Estamos en una industria que está pasando momentos difíciles. Por suerte no hacemos camiones y buses sino que especializamos la planta de Tucumán, sino no podríamos estar con el nivel de actividad que tenemos hoy en la planta. La transformación fue paulatina, pero desde 2000 se fabrican componentes de transmisión. El sistema modular de producción que tiene Scania hace que tengamos 9 plantas de producción en todo el mundo, y en Latinoamérica además de Tucumán hay otra en Brasil. El resto está en Europa. Ahora se habla de hacer una planta en China. Tucumán puede exportar el 100 por ciento a Europa o a Brasil, o una combinación para ambos, porque el producto es el mismo. Hoy la proporción es 80 por ciento a Brasil y 20 a Europa. Pero puede adecuarse. Eso te permite no depender ni de la economía doméstica ni de la economía regional porque es un producto global. Está bueno pensar que de los casi 20 mil vehículos que se van a vender en la región, el total tiene componentes argentinos hechos en Tucumán.

P.: Argentina siempre ofreció poca escala para grandes negocios. ¿Qué representa hoy para una empresa global como Scania?

A.L.: La Argentina siempre ha sido para Scania global un mercado atractivo aunque fuera en volumen más pequeño. En los ciclos económicos hemos tenido años muy buenos y otros donde no se ganaba plata. Pero que una de las 9 plantas de Scania esté en el país es de por sí algo distinto. Tenemos presencia en mas de 100 países, pero la Argentina está entre los 9 que tienen planta industrial. Siempre fue para Scania un país donde se han hecho buenos negocios, donde tiene una presencia de marca envidiable, se habla de camión y se habla de Scania, está estudiado; tenemos una muy buena participación de mercado, el número uno de la actividad comercial de Scania en el mundo es parte del directorio de Argentina (está en Argentina, Brasil, Rusia, y China). Argentina es un mercado que Scania siempre va a cuidar y mantener, no por caridad sino porque para el mundo Scania el país siempre generó cosas buenas, como ideas e iniciativas. A veces hay que explicar lo que pasa en Argentina, no se entiende, pero confían en que sabremos manejarlo.

Fuente: ambito.com


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